Емоції впливають на ставлення до події, а також те, як люди пам'ятають, ту чи іншу подію. Довіра викликає почуття комфорту. Без нього не вдається домогтися повної залученості клієнтів. Відсутність довіри викликає негативні емоції, такі як занепокоєння. Необхідність контролю над ситуацією є фундаментальною потребою людини. Контроль тісно пов'язаний з довірою. Чим більше клієнт довіряє, тим менше його потреба в контролі.
стратегія №1
Використання почуттів як тригера, який спонукає до вчинення дій. Кожна емоція клієнта веде до еволюційної мети. Відповідно, щоб отримати певну поведінку необхідно налаштувати людини на ті переживання, які з ним збігаються. Наприклад, робота з емоціями, почуттями і переживаннями клієнта може виглядати наступним чином:
- при продажу косметики для домашнього догляду варто звертатися до гордості покупців. Вони будуть зосереджені на думці оточуючих;
- при необхідності переманювання клієнтів у конкурента варто звернутися до почуття страху. У такому випадку люди будуть концентруватися на втечу;
- якщо потрібні пожертви, то потрібно викликати почуття провини.
стратегія №2
Якщо складно визначитися остаточно, які емоції потрібно викликати у споживача, варто вибирати ті пропозиціями, яким відповідає продукція.
Наприклад, якщо ви знаходиться в збудженому стані, він жага пригод.
І навпаки, умиротворений покупець вибере спокійний відпочинок. Поєднання настрою призводить до потрібного результату, адже нам не вдається правильно розпізнавати емоції клієнтів.
Дивлячись на рекламу продукції, люди задаються питанням, чи допоможе покупка випробувати ті ж емоції і почуття, що заявлені. Тому існує вірогідність неправильного трактування попередніх емоцій, як частини власної реакції на пропонований продукт.
Позитивна або негативна валентність
Можна працювати з почуттями клієнтів, які знаходяться в двох площинах - валентності і збудження.
В основному застосовуються неконгруентні емоції. Тобто емоції поєднувані, співмірні або збігаються. Робота з негативними переживаннями буде винятком. Незважаючи на це, завдяки еволюції негативні почуття призводять до того, що люди прагнуть змінити існуючі обставини, тому звертаються до неконгруентні закликів.
Покупці знаходяться в поганому настрої, тому віддають перевагу продуктам, які несумісні з рівнем збудження і валентністю їх справжнього емоційного стану.
Низький або високий збудження
На вибір тієї чи іншої емоції клієнта впливає мета:
1. Високі почуття спонукають здійснювати негайні дії. Люди, що знаходяться в напруженому стані з високою часткою ймовірності стануть поширювати онлайн-контент.
2. Низькі емоції сприяють сприятливому сприйняттю. Клієнти, не дуже сильно порушені, зосереджуються на загальній картині. Тому їх увагу привертає бажаність, а не здійсненність.
Тимчасовий фокус з протиставленням минулого теперішнього або майбутнього
Емоції споживачів можуть бути зосереджені на різних періодах часу.
минуле
Переживання, орієнтовані на минуле є дуже ефективними. Вони стимулюють нездійсненні бажання.
Ностальгія, яка знайшла відображення в рекламі, не дозволяє чогось досягти. Клієнт, який зіткнувся з подібною ситуацією, здатний позитивно відреагувати на продукт, адже вдасться перенести свою нерелізованную мрію повернення в минуле на саму найбільш розкручену продукцію.
справжнє
Корисними також будуть емоції, які зосереджені на сьогоденні. Найбільшу цінність вони представляють в тих випадках, коли товар наділений заспокійливими свойсвтамі.
Для хвилювання і спокою характерна чітка тимчасова спрямованість. Люди можуть відчувати збудження від майбутніх подій, але бути спокійними в теперішньому моменті.
Даний принцип можна застосувати щодо оцінки продукту:
1. Зосереджуючись на тому, що чекає в майбутньому, віддається перевага більш захоплюючим варіантів.
2. Фокусуючись на сьогоденні, люди швидше віддадуть перевагу щось спокійне.
майбутнє
Коли продукція не надто хвилює, варто уникати почуттів, пов'язаних з майбутньому, таких як надія. Вони підвищують самоконтроль, тому не дуже ефективні стосовно здійснення емоційних покупок.
Додатково до всього, незважаючи на те, що вони мають позитивну валентність, для таких переживань характерна невизначеність. У такому випадку вона може помилково переноситься на інші аспекти прийняття рішення.
У нашому інтернет-магазині "Укрсалон" Ви зможете придбати за доступною ціною салонне обладнання для організації будь-якого виду бізнесу в індустрії краси!