Чем руководствуются клиенты при выборе товара? Доводы профессионала или праздное любопытство,выгодное соотношение цены и качества или исключительно товары, проверенные лично? Эти знания помогут вам определить истинные мотивы покупателей и увеличить объем продаж в вашем салоне красоты.
Разговор можно начать с простых и понятных вопросов : «Какой косметикой вы пользуетесь?», «Какие очищающие средства вы используете?», «Какие процедуры в салонах красоты вы любите?». Кроме этого при разговоре с клиентом не лишней будет информация о его предпочтениях не только в косметике,но и об образе жизни, увлечениях и т.д. Однако, при выборе продукции нельзя забывать об индивидуальных особенностях кожи клиента.
Потребители бывают разные.
Типы потребителей можно разделитьна несколько групп в зависимости от мотивов покупки, коториыми они руководствуются:
- престижность марки;
- любопытством, интересом к чему-то новому;
- осторожность;
- как можно больше за меньшую цену;
- «идеалами нового поколения»;
- увлечением косметикой как хобби.
Рассмотрим поведение клиентов на нескольких примерах:
Пример 1
«Для меня важнейшим критерия выбора салона является его престижность. Мне нравится, что я VIP клиентка. Я покупаю косметику только самых известных и дорогих марок, обязательно пройдусь с фирменным пакетиком по улице просто чтобы показать, что я могу себе это позволить, и неважно сколько денег у меня останется в кошельке. Я люблю дорогие и экзотические процедуры в салоне красоты.»
Пример 2
«Я могу увидеть красивый кремчик и купить его, даже если у меня дома уже если несколько таких, но других фирм. Просто он мне понравился именно сейчас! Мне нравится гулять по магазинам и рассматривать новинки, и было бы неплохо иметь их все у себя дома!»
Пример 3
«Я выбираю только ту продукцию, на которую у меня нет аллергии. Я знаю от чего у меня может шелушиться кожа или могут быт покраснения - у меня очень чувствительная кожа- и этого избегаю. Я очень придирчива к мастерам и салонам, считаю, что все должно быть стерильно и использоваться только один раз.»
Пример 4
«Я очень люблю скидки, акции, обожаю получать маленькие подарочки- это так приятно! Думаю что лучше взять молочко на 500 мл, т.к. 100 мл получу в подарок. Мне нравится, когда при покупке косметики дают пробники новой продукции. Я согласна на процедуру ухода за телом, но только если я буду видеть результат после первого же сеанса.»
Пример 5
«Я почти не пользуюсь косметикой. Зачем нагружать кожу тем, что ей не нужно? У меня постоянно присутствует средство для очистки кожи и крема – дневной и ночной. Лучше использовать природные компоненты. Я точно не буду покупать крем, испытанный на животных, лучше пользоваться натуральными средствами, в экологически чистой упаковке.»
Пример 6
«Мне нравится быть в курсе последних разработок в области косметологии. Я считаю это очень важно для современной женщины, которая хочет быть красивой. Когда я прихожу к своему косметологу, мы обсуждаем новые препараты и их действие. Я хорошо разбираюсь в составляющих компонентов современных кремов. Я интересуюсь не давними разработками, а современными и мой косметолог помогает мне советами, если я чего-то не знаю.»
Подведем итоги:
- Первый тип считает самым важным престиж, покажите ему, что для вас он VIP-клиент, предложите необычную процедуру, специально для него. Он это обязательно оценит.
- Представители этого типа очень эмоциональны, для них будет интеерснее приглашение на семинар о полезных свойствах эфирных масел, который проводится исключительно для лучших клиентов салона. Не лишним будет поздравлять с праздниками этих клиентов.
-С «осторожным» клиентом следует разговаривать во время процедур, расспрашивать о реакциях кожи на препараты, лучше звонить ему лично и сообщать о новинках, чем присылать почтой, т.к. он может на них не отреагировать.
- Для четвертого типа клиентов главным критерием в выборе товара является практицизм. Он стремится к покупке большего количества продукции за меньшую цену, можно предложить бесплатную процедуру в дополнение к абонементу.
- Потребительское поведение этого типа определяеься бережным отношением к природе, использованием натуральных компонентов, экологически чистые продукты, отнеситесь к этому с должным вниманием.
- Этот клиент оценит когда вы проинформируете его о последних новинках и достижениях, пригласите его на процедуру с применением новейшей методики, на семинар о применении ботокса в современной косметологии.
В ассортимент салона лучше включать средства различных марок и производителей. Это может быть широко известная марка, еще одна – не слишком дорогая и третья – марка узкой специализации. Чтобы более конкретно определить ассортимент, подумайте, какие товары пользуются большей популярностью именно в вашем салоне, какие направления дейтельности наиболее приоритетны (спа, антивозрастные, похудение и т.п.)
Какого покупателя считают лучшим
Лучшими покупателями можно назвать клиентов типа «хобби» и «вип». Если клиент состоятельный, это еще не означает, что он будет покупать, ведь они могут оказаться типом «осторожный» или «экономный». Хотя при правильном рассказе о продукции, вы можете убедить именно их в целесообразности потратить сейчас крупную сумму денег, т.к. покупка очень эффективна, а условия оплаты чень выгодные.
Правильное общение с клиентом.
Любого человека легче понять, показав своё внимание, уважение и радушие – этим вы провоцируете сделать ответный шаг , вызываете доверие к себе. Однако, косметолог не является психологом, поэтому не стоит смешивать эти профессии, если не хотите потерять клиента. Иногда лучше дипломатично промолчать, ведь клиент приходит в салон для получения удовольствия от процедуры, поэтому проблемы должны оставляться за дверью вашего кабинета. Постарайтесь направить разговор в нужное русло – если клиент жалуется на усталость – предложите расслабляющую процедуру, и он будет вам благодарен.
К каждому клиенту можно найти свой особый подход.
В нашем интернет-магазине "Укрсалон" Вы сможете приобрести по доступной цене салонное оборудование для организации любого вида бизнеса в индустрии красоты!