Эмоции влияют на отношение к событию, а также то, как люди помнят, то или иное происшествие. Доверие вызывает чувство комфорта. Без него не удается добиться полной вовлеченности клиентов. Отсутствие доверия вызывает отрицательные эмоции, такие как беспокойство. Необходимость контроля над ситуацией является фундаментальной потребностью человека. Контроль тесно связан с доверием. Чем больше клиент доверяет, тем меньше его потребность в контроле.
Стратегия №1
Использование чувств в качестве триггера, который побуждает к совершению действий. Каждая эмоция клиента ведет к эволюционной цели. Соответственно, чтобы получить определенное поведение необходимо настроить человека на те переживания, которые с ним совпадают. К примеру, работа с эмоциями, чувствами и переживаниями клиента может выглядеть следующим образом:
- при продаже косметики для домашнего ухода стоит взывать к гордости покупателей. Они будут сосредоточены на мнении окружающих;
- при необходимости переманивания клиентов у конкурента стоит обратиться к чувству страха. В таком случае люди будут концентрироваться на побеге;
- если требуются пожертвования, то нужно вызвать чувство вины.
Стратегия №2
Если сложно определиться окончательно, какие эмоции нужно вызывать у потребителя, стоит выбирать те предложениями, которым соответствует продукция.
К примеру, если вы находится в возбужденном состоянии, он жаждит приключений.
И напротив, умиротворённый покупатель выберет спокойный отдых. Совмещение настроения приводит к нужному результату, ведь нам не удается правильно распознавать эмоции клиентов.
Смотря на рекламу продукции, люди задаются вопросом, поможет ли покупка испытать те же эмоции и чувства, что заявлены. Поэтому существует вероятность неправильной трактовки предыдущих эмоций, как части собственной реакции на предлагаемый продукт.
Положительная или отрицательная валентность
Можно работать с чувствами клиентов, которые находятся в двух плоскостях – валентности и возбуждения.
В основном применяются конгруэнтные эмоции. То есть эмоции совмещаемые, соразмерные или совпадающие. Работа с отрицательными переживаниями будет исключением. Несмотря на это, благодаря эволюции отрицательные чувства приводят к тому, что люди стремятся изменить существующие обстоятельства, поэтому обращаются к не конгруэнтным призывам.
Покупатели находятся в плохом настроении, поэтому отдают предпочтение продуктам, которые несовместимы с уровнем возбуждения и валентностью их настоящего эмоционального состояния.
Низкое или высокое возбуждение
На выбор той или иной эмоции клиента влияет цель:
1. Высокие чувства побуждают совершать немедленные действия. Люди, находящиеся в напряженном состоянии с высокой долей вероятности станут распространять онлайн-контент.
2. Низкие эмоции способствуют благоприятному восприятию. Клиенты, не слишком сильно возбуждены, сосредотачиваются на общей картине. Поэтому их внимание привлекает желательность, а не осуществимость.
Временный фокус с противопоставлением прошлого настоящему или будущему
Эмоции потребителей могут быть сосредоточены на разных периодах времени.
Прошлое
Переживания, ориентированные на прошлое являются очень эффективными. Они стимулируют неосуществимые желания.
Ностальгия, которая нашла отражение в рекламе, не позволяет чего-то добиться. Клиент, который столкнулся с подобной ситуацией, способен положительно отреагировать на продукт, ведь удастся перенести свою нерелизованную мечту возврата в прошлое на саму наиболее раскрученную продукцию.
Настоящее
Полезными также будут эмоции, которые сосредоточены на настоящем. Самую большую ценность они представляют в тех случаях, когда товар наделен успокаивающими свойсвтами.
Для волнения и спокойствия характерна четкая временная направленность. Люди могут чувствовать возбуждение от предстоящих событий, но быть спокойными в настоящем моменте.
Данный принцип применим относительно оценки продукта:
1. Сосредоточиваясь на том, что ждет в будущем, отдается предпочтение более захватывающим вариантам.
2. Фокусируясь на настоящем, люди скорее предпочтут что-то спокойное.
Будущее
Когда продукция не слишком волнующая, стоит избегать чувств, связанных с будущем, таких как надежда. Они повышают самоконтроль, поэтому не очень эффективны в отношении совершения эмоциональных покупок.
Вдобавок ко всему, несмотря на то, что они имеют положительную валентность, для таких переживаний характерна неопределенность. В таком случае она может ошибочно переносится на другие аспекты принятия решения.
В нашем интернет-магазине "Укрсалон" Вы сможете приобрести по доступной цене салонное оборудование для организации любого вида бизнеса в индустрии красоты!