Попадая в ту или иную ситуацию, когда нужно сделать выбор, большая часть людей руководствует не сознанием, а инстинктами и чувствами. Зная это, профессиональные маркетологи и продавцы должны уметь использовать эмоции клиентов, чтобы заставить потенциального покупателя не только приобрести какой-то товар или услугу, но и ощутить при этом радость от наслаждения самой услугой или товаром, но и процессом совершения покупки. В этой статье пойдет речь о том, как работают эмоции в продажах, как их вызвать и как настроить.
Что такое эмоциональный маркетинг?
Под эмоциональным маркетингом следует понимать способ продвижения продукции и услуг, задачей которого является получения эмоций потенциального покупателя. Любая рекламная кампанию основана на одном из человеческих чувствах – страхе, радости, гневе или грусти. Поэтому она направлена на то, чтобы вызывать у потребителя заметную реакцию. Но у любых переживаний достаточно много оттенков, точно также как и цветов. Чтобы это понять, достаточно рассмотреть «Колесо эмоций» Роберта Плутчика.
Задумывая акцию стоит выбрать лишь одну эмоцию. Однако следует учитывать, что далеко не каждый продукт с учетом сферы применения и аудитории должен вызывать счастье. Прежде чем выбрать то или иное чувство, которое спровоцирует кампания, стоит провести глубокий анализ товара и потенциальных потребителей. От этого зависят многие детали, начиная со стиля подачи информации и заканчивая графическим оформлением акции. Только так удастся добиться максимального результата.
Биология поведения покупателей
Согласно исследованиям Антонио Дамасио, профессора неврологии, эмоции важны в принятии всех решений.
Было проведено немало исследований, которые доказывают, что когда люди имеют дело с продуктами и брендами, их чувства, память и суждения активизируются, а центры анализа и обработки данных остаются незадействованными.
Значение позитива в продажах
Люди любят делиться позитивом
Социальный психолог Иона Бергер прела эксперимент, который позволил выявить, что люди с большим энтузиазмом делятся позитивным контентом. Это значит, что в маркетинге следует подчеркивать позитивные новости и выгоды от приобретения товара.
Что нужно для создания позитива?
1. Нужно уделять внимание заголовкам.
Рекламное агентство проводило анализ вирусных статей и обнаружило, что включение в заголовки слова «любовь» увеличивает интерес к статье. Поэтому обращаясь к клиентам, стоит как можно чаще использовать это слово.
Когда наполняется сайт или группа салона красоты в социальных сетях, можно использовать негативные слов с превосходной степенью, чтобы увеличить количество просмотров. К примеру, «Основные ошибки, в уходе за волосами», «Эффективные способы сохранить цвет окрашенных волос» и т.п.
2. Чувство юмора. Людям нравятся нестандартные подходы к рекламе . Поэтому рекламируя свое заведение можно добавить немного шуток, но только так чтобы они не были обидными, а понятными и близкими многим.
3. Использование вау-фактора. В людях нужно возбуждать чувство любопытства и стимулировать их произнести «ВАУ». Неожиданная информация вызывает желание прийти в салон красоты и воспользоваться его услугами.
4. Конверсия. Можно использовать привычные эмоции людей для увеличения продаж. Мастера любят хвастаться хорошими продуктами, которые делают жизнь лучше, избавляют от какой-то проблемы. Но такие заявления неэффективны, ведь активизируют не те части мозга. Нужно действовать на правое полушарие, которое работает с чувствами. Правая половина несет ответственность не только за эмоции, но также за обработку визуальных образов. Благодаря ей изображение может стать критерием выбора товара, что крайне важно для маркетологов, которые пытаются вызвать эмоциональный отклик.
Влияние эмоций на решения принимаемые клиентами
Согласно теории принятия решения люди склоняются к тому, что в основе лежат рациональные мотивы. Получается человек, который ориентирован на изучение разных вариантов, поиска альтернатив, определения недостатков и преимуществ продукта или услуги, лишь после тщательного анализа готов совершить выбор.
Еще какое-то время назад, специалисты считали, что эмоции клиентов, которые имеют иррациональное начало, лишь создают помехи сделке. Но недавно проведенные исследования продемонстрировали, что наши чувства играют не последнюю роль в принятии тех или иных решений. Нейробиолог Антонио Дамасио утверждает, что ощущения лежат в основе наши суждений и выбора.
Вдобавок ко всему, чаще всего именно в процессе принятия решений мы руководствуемся чувствами. Более ранние исследование не принимались в расчет, ведь специалисты сходились во мнении относительно их нестабильности, непредсказуемости и невозможности объективного измерения.
Переживания выступают в роли сигналов, с помощью которых можно предсказать будущее поведение покупателей.
Благодаря исследованиям удалось установить связь, которая существует между определенными эмоциями и конкретными типами поведения человека. В результате было установлено, что чувства клиентов руководят их поступками. Разные ощущения могут иметь различное воздействие.
В нашем интернет-магазине "Укрсалон" Вы сможете приобрести по доступной цене салонное оборудование для организации любого вида бизнеса в индустрии красоты!